近两年，越来越多国内AI创企将日本作为出海首站，如会议转录工具Notta、AI应用开发平台Dify等。日本市场究竟有何魅力？四位在日华人创业者从不同视角分享了日本市场的实际情况及新趋势。

日本创业环境：资金充裕、稳定且多元

资金与政策支持

日本创业市场资金投入可观，2022年推出规模达10兆日元（约750亿美元）的创业五年计划，催生大量活跃投资基金。政府对创新包容度高，设立数千种补助金，大力支持硬件及前景不明的创新项目，如硬件初创可获得上亿元人民币无偿补助。此外，日本并购退出市场活跃，政府通过税收优惠鼓励大企业收购初创公司，东京证券交易所对小盘股上市态度转变，2024年日本企业退出数量激增，并购在初创企业退出方式中占比达44%。

市场稳定性

与中美市场相比，日本市场发展节奏相对较慢，不够激进，但整体表现出很强的稳定性，不会因中美市场的剧烈波动而大起大落。2022年日本初创企业融资金额有峰值，2023 - 2024年逐步下降；2024年退出数量从130多家激增到178家。

创业趋势与机会

日本创业趋势呈现全产业覆盖，融资事件分散在多个领域，非AI领域公司也能获得大量关注。外国投资人用“时光机理论”投资日本创企，说明日本创业市场正在和海外快速接轨。同时，日本市场对人力资源短缺问题的解决存在机会，中国创业者可利用中国的产能和创新能力，结合日本的市场需求，如Inforich公司复制中国共享充电宝模式并在日本取得市占率第一，还开发出日本本土特色产品。

人才变化

日本人对创业的态度逐渐积极，年轻人对创业和创新的接受度提高，外国人来日本创业的也越来越多。日本缺创始人、缺产能，而中国正好能补上。此外，日本的中立性吸引了很多顶尖海外人才，如Luke所在基金就有来自哈佛大学和斯坦福大学的实习生。

与大企业竞争：创企的机遇与策略

竞争压力小

日本市场竞争压力相对较小，大企业在细分领域若打不过创业公司，通常会选择合作而非死磕。如Edwin的Flux公司，行业巨头电通推出竞品，但效率不如Flux团队，最终将客户给了Flux并达成和解；Terry的共享充电宝公司，竞争对手东京电力旗下团队因资源和点位优势不明显而放弃。

不同领域竞争特点

 • 餐饮SaaS领域：Joe的餐饮SaaS公司在中国业务成熟后进入日本，起初因疫情进展缓慢，后与LINE合作获得市场认可。日本店铺对新产品较抗拒，但看到与知名企业合作后会尝试，用户忠诚度高，产品有优势时市场份额可逐步提升。大公司虽能用人海战术和砸钱竞争，但产品有差距，Joe公司更注重产品驱动，避开广告竞争，找机会替换大公司服务，并打算从线下找差异化角度正面竞争。

 • AI领域：日本大企业组织架构和执行风格与创业公司不同，风险偏好极低，对投资回报要求严苛，开展新业务要求短期内实现高营收，决策流程慢，大企业内部预算以年为单位规划，新业务审核机制一般为三个月或六个月，若业务明显不成功，一年内就会选择放弃，通常在三个月到六个月时就会寻找合作机会。

产品力与差异化策略

 • 产品力：在日本做ToC产品，产品力是关键。AI机器人赛道上，中日产品定位不同，日本偏爱情感陪伴的“弱智能”机器人，国内消费者更看重功能。日本产品收购后发展、退出路径思路也与国内不同。国内企业在规划发展路径时综合考虑多种选择，而日本创业者更倾向被大厂收购。日本用户对海外产品挑剔，但中国产品若找到合适方式仍能被接受，如中国游戏在日本市场发展良好。

 • 差异化策略：ToC产品方面，日本用户对海外产品介意程度降低，只要产品好用就行，但大企业引入新东西消极，流程复杂，只敢用可靠的产品。ToB产品方面，价格相对较高，大企业倾向选择在日本有可靠责任主体的合作方。AI是当前产品风口，日本TOB的AI产品数量众多，但研发进度较慢，现金流稳定，退出路径不错。

投资与退出：热门赛道与可行途径

投资重点

日本投资界关注旧产业革新，即旧产业与新技术结合模式，如制造业、建筑业和AI的结合，也关注偏“硬核”领域，如宇宙科技里的卫星技术、iPS细胞等生命科学项目。

市场环境特点

日本市场环境稳定性高、中立性强，企业能以较低成本获取特定人才和资源，用户和大企业相对稳定，若企业找到核心价值点，实现一定增长不难。但日本市场缺乏热点，企业获取资源和投资难度增加，且在企业发展后期突破增长瓶颈难度大。

退出方式

日本企业直接收购外国公司难度较大，但有新模式，如日本基金资金充裕，有美股上市公司拆分日本团队出来，在本地融资后在日本上市或被收购成为可能。收购和上市都是常见的退出途径，日本上市周期长但要求低，几十亿日元市值的公司上市屡见不鲜。

团队构建与管理：国际化与人才需求

团队国际化特征

在日本创业或面向日本市场的创业团队具有很强的国际化特征，如在中国进行供应链管理、生产及研发，同时拓展其他海外渠道。

国际化团队管理经验

 • 人才匹配：日本缺少好的渠道匹配外国人才和企业，企业对领英使用不充分，做好人才匹配可能是风口。

 • 岗位需求与能力特质：日本开发团队不缺基础开发人员，但在AI领域做事严谨、迭代慢，需要能快速迭代产品或技术的人才。数据算法型产品经理在日本稀缺，中美在这方面领先，有国内大厂数据算法PM经验的人去日本大公司受欢迎。不同类型产品岗位对人才需求不同，功能型产品日本人更有优势，数据算法型产品中美领先，BD型产品需要深的市场理解，中国人有先天劣势。