一、酒店业降租金背景

1. 行业困境：近年来，酒店业受供大于求、消费降级等因素影响，整体陷入低迷。今年暑期旅游旺季，除少数热门旅游目的地外，国内多数城市酒店业绩暴跌，入住率和间夜价远不及去年同期，“旺季不旺”成为行业共识，这成为压倒酒店运营方的最后一根稻草。

2. 降本增效需求：在业绩短期内难以恢复的情况下，降本增效成为酒店维持生存的途径。酒店在压缩人力成本、缩减耗材能源后，降租金成为见效最快的手段，因此越来越多酒店公开呼吁房东降低租金。

二、酒店运营方困境与房东态度

1. 酒店运营方困境：一家位于华南某大城市的单体酒店，100多间房，日常间夜价格200元左右，整体软硬件偏老旧，最近一次装修在七八年前。2023年，现运营方高位接盘，斥资近200万元进行轻改造。但营收巅峰时勉强超550万元，今年上半年年租金360万元，占全年营业额60%。周边同业低价内卷，新酒店不断开张且房租更低，导致自家酒店入住率和间夜价下跌，综合竞争力下降，房租成本高、软硬件品质低、间夜价格无优势，降租金成为存活的唯一途径。

2. 房东态度：酒店运营方与房东商量降租金遭强硬回绝，房东宁愿退租也不降租，其认为按现有物业条件和租金标准不愁找不到下家，且笃定酒店运营方因过高先期投入不敢轻易闹掰。

三、谈判过程与策略

1. 发布转让信息：老X作为首席谈判专家接手后，发现房东强硬的原因是坚信能找到下家和酒店不敢闹掰。老X让酒店发布转让信息并悄悄附上房东联系方式，前来咨询的接盘者都被高租金吓退，房东不断接到咨询电话后恼怒，老X借机让房东与接盘者直接沟通，房东态度缓和。

2. 初步降租：老X向房东算账，指出高租金下无人敢接盘及新团队接手的边际成本，提出加强合作适当降租酒店业绩冲上去房东也能受益。房东犹豫一周后，同意月租金降低1万元，年租金降低12万元。

3. 进一步降租：在酒店交下一年租金时，老X让酒店战略性拖租，先缴纳一半租金。之后老X提出酒店因经营压力大决定退出，希望房东全面接盘，房东为稳住既得利益，月租金再降2万元，年租金降低36万元。

4. 大幅降租：老X提出年租金直降100万元的诉求，指出周边新酒店加剧低价内卷，酒店入住率暴跌，业绩将持续下滑，若房东降租100万元，酒店运营方愿出资改造酒店，与房东深度捆绑。房东起初拒绝，但经过一个月反复拉锯，最终双方谈判确认，酒店年租金直降70万元，从360万元降到290万元，租金两年不变，第三年开始递增。

四、谈判技巧总结与建议

1. 谈判技巧：老X合理运用“锚定效应”，打破房东对高租金的旧有认知，让房东意识到当前租金水平难以维系；建立酒店运营方与房东的利益共同体，使降租金成为风险共担、利益共享的行为；搭建沟通和回旋的桥梁，帮助双方建立缓冲带，促进谈判成功。

2. 避雷建议：酒店运营方要避免托关系送礼、哭穷和卖惨、用搬店威胁、恶意拖欠租等行为，这些做法会让房东坚定不降租的信念。

3. 针对性策略：酒店房东类型复杂，运营方要揣摩房东心思，找到其在租金方面最关注的点去突破。若自己搞不定，可找专业谈判团队。

4. 行业展望：酒店物业租赁具有特殊性，指望泛行业性降租浪潮缓解经营压力不切实际，酒店运营方未来重点应放在提高经营业绩上。